【客戶(hù)案例】 讓商業(yè)變得更有價(jià)值

發(fā)表時(shí)間: 2018-09-11
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? 經(jīng)過(guò)八年的商業(yè)思考與實(shí)踐,吉之禮在董事長(zhǎng)姚春雨先生的帶領(lǐng)下,一群80后組成的團(tuán)隊(duì)大膽創(chuàng)新,探求出了一條具備人文關(guān)懷、多方共贏共生的新商業(yè)形態(tài)。并于2017年9月25日,吉之禮成功在新三板掛牌上市(股份代碼:872015)。團(tuán)隊(duì)士氣高漲、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)快速。12年前,朗榮團(tuán)隊(duì)的李天老師與姚春雨先生受邀在《第二屆全國(guó)禮品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高峰論壇》上同臺(tái)演講,論壇結(jié)束后李天老師采訪(fǎng)姚總并撰了寫(xiě)一篇報(bào)道吉之禮想轉(zhuǎn)型做平臺(tái)模式的文章《禮美何時(shí)圓國(guó)美夢(mèng)?》刊登在《禮贏天下》雜志上。朗榮團(tuán)隊(duì)受聘擔(dān)任了吉之禮的行動(dòng)學(xué)習(xí)顧問(wèn)。

讓商業(yè)回歸到本質(zhì)

? 商業(yè)的本質(zhì)是什么?姚春雨先生定義的商業(yè)的本質(zhì)就是互助,這就是創(chuàng)建吉之禮的商業(yè)初心。也是吉之禮團(tuán)隊(duì)孜孜不倦追求與恪守的原則。

? 人類(lèi)之初,為了滿(mǎn)足對(duì)物的需求,出現(xiàn)了交換,交換滿(mǎn)足了自己,幫助了別人,這就是互助,商業(yè)的最初形態(tài)?;ブ屓烁惺軠嘏?、愉悅,互助讓商業(yè)變成了一件非常溫暖人心的事。

? 為了實(shí)現(xiàn)這樣一種商業(yè)情懷,團(tuán)隊(duì)默默地探尋、實(shí)踐,十多年后,完成了從0到1的突破。

? 吉之禮用利他與互助的商業(yè)精神帶領(lǐng)一幫80后、90后,建立了事業(yè)合伙人制度,建立了項(xiàng)目經(jīng)理、采購(gòu)、設(shè)計(jì)的鐵三人項(xiàng)目,采取阿米巴模式經(jīng)營(yíng)。盈利了先是項(xiàng)目組分利,再是投資者,最后才是平臺(tái)。虧損了先由平臺(tái)承擔(dān),讓年輕人在吉之禮的平臺(tái)上當(dāng)上了老板。

? 吉之禮的做法是讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、上游禮品生產(chǎn)商變成合作伙伴。將吉之禮的員工或部門(mén)變成客戶(hù)的員工或部門(mén),替客戶(hù)省錢(qián),讓客戶(hù)的每一分錢(qián)都花得有價(jià)值與意義。

? 為了傳播互助與利他的商業(yè)精神,建立起新的商業(yè)文明,吉之禮牽頭發(fā)起成立了深圳市清之揚(yáng)企業(yè)社會(huì)責(zé)任促進(jìn)中心(NGO組織)、擔(dān)任深圳市禮品行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)單位。

? 任何一個(gè)遠(yuǎn)大夢(mèng)想的實(shí)現(xiàn),都緣起于點(diǎn)滴之處,吉之禮以企業(yè)為點(diǎn)(點(diǎn)),建立平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng),編織網(wǎng)狀節(jié)點(diǎn)推動(dòng)產(chǎn)業(yè)重構(gòu)(面),進(jìn)而創(chuàng)新商業(yè)模式,重建商業(yè)利他的屬性(體)。這就是吉之禮在姚春雨先生帶領(lǐng)下創(chuàng)立的思想體系。吉之禮的價(jià)值體系和商業(yè)邏輯,姚春雨先生已經(jīng)復(fù)制到了其他的關(guān)聯(lián)企業(yè)正耕誠(chéng)品、半畝山田,下一步姚春雨先生將通過(guò)他擔(dān)任主任的清之揚(yáng)(NGO組織)傳播到其它企業(yè),讓更多的企業(yè)受益。

? 孔子有曰:“夫仁者,己欲立而立人,己欲達(dá)而達(dá)人”,這便是吉之禮企業(yè)文化的發(fā)心?!耙浴蕫?ài)’之心經(jīng)營(yíng)企業(yè),經(jīng)營(yíng)企業(yè)提升‘仁愛(ài)’之心”,吉之禮就是數(shù)年如一日地貫徹了這種企業(yè)價(jià)值觀,才有了建立平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)的文化基石。

? 文化是企業(yè)的魂,有了文化,企業(yè)才具備搭建了平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)的基石。搭建了平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)才能實(shí)現(xiàn)“具有人文關(guān)懷的禮品行業(yè)綜合資源產(chǎn)業(yè)服務(wù)互聯(lián)平臺(tái)”這樣一定位與遠(yuǎn)大的愿景,實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿景的關(guān)鍵要素就是構(gòu)建一體化,即生產(chǎn)關(guān)系的一體化和價(jià)值鏈的一體化。

? 平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)一體化,整個(gè)產(chǎn)業(yè)一體化之后,此時(shí)已經(jīng)沒(méi)有企業(yè)邊界了,企業(yè)于平臺(tái)是虛擬的,每個(gè)個(gè)體都是外延的節(jié)點(diǎn),節(jié)點(diǎn)會(huì)蔓延到整個(gè)產(chǎn)業(yè),顛覆既有的產(chǎn)業(yè)模式,進(jìn)而推動(dòng)商業(yè)模式的改變,建立正確的標(biāo)準(zhǔn),帶動(dòng)其他相關(guān)、不相關(guān)產(chǎn)業(yè)的改變、發(fā)展、協(xié)同,最終讓商業(yè)回歸互助的本質(zhì)。

? 為了實(shí)現(xiàn)這一終極目標(biāo),吉之禮在嚴(yán)密的邏輯結(jié)構(gòu)之下,從 “點(diǎn)”出發(fā),實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通的“面”,推動(dòng)商業(yè)“體”的改變。吉之禮的點(diǎn)就是鐵三人的項(xiàng)目小組,線(xiàn)就是通過(guò)上游的禮品企業(yè)和同行的小禮品公司連接到了禮品用戶(hù),面就是禮品產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的生態(tài)平臺(tái)。目前吉之禮雖然只走了一小步,但這一小步將是推動(dòng)后商業(yè)時(shí)代的一大步。吉之禮的商業(yè)邏輯與平臺(tái)模式是可以復(fù)制到其它行業(yè)與企業(yè)。姚春雨先生說(shuō)?我不保守,誰(shuí)愿意學(xué),我都愿意教。這個(gè)精神財(cái)富是社會(huì)的。我學(xué)佛17年,我的這些商業(yè)感悟,得益于佛教的思想。

? 馬云只有一個(gè),姚春雨也只有一個(gè),我借用一句話(huà)來(lái)理解他們的異人之處,這句話(huà)就是“果地之覺(jué),因地之心?!?/span>

? 吉之禮的轉(zhuǎn)型緣起于大環(huán)境的改變

? 世間萬(wàn)物都有其自身的發(fā)展規(guī)律,我們稱(chēng)之為 “道”,那么吉之禮團(tuán)隊(duì)是如何悟“道”的呢?我們分別從禮品行業(yè)的發(fā)展和禮品產(chǎn)品的變化來(lái)梳理一下不同階段的供需關(guān)系。

? 首先從禮品行業(yè)的發(fā)展來(lái)看,它主要經(jīng)歷了三個(gè)階段。

? 第一階段就是傳統(tǒng)階段,我們也稱(chēng)之為關(guān)系階段。在改革開(kāi)放之前,禮品在中國(guó)只是一種文化符號(hào)的存在,但在改革開(kāi)放之后,特別是80年代末、90年代初,就逐漸的出現(xiàn)了個(gè)人化、小型化的禮品公司。這個(gè)時(shí)期禮品公司的特點(diǎn)就是靠拉關(guān)系,誰(shuí)有了關(guān)系,有了資源,他就可以拉幾個(gè)人、聯(lián)系幾家工廠(chǎng),就可以做生意了。那時(shí)物資短缺、信息不對(duì)稱(chēng),誰(shuí)能拉上幾個(gè)關(guān)系,那生意就不錯(cuò)了,這個(gè)時(shí)候的禮品沒(méi)有技術(shù)含量,簡(jiǎn)單的一對(duì)一的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。

? 第二階段就是產(chǎn)品階段,禮品逐漸成了一種商業(yè)行為,承載了更多的功能,越來(lái)越多的禮品公司出現(xiàn)了,短短的三十年間禮品就形成了一種行業(yè)。這個(gè)時(shí)候,關(guān)系不再是唯一的資源,同一家客戶(hù),你有關(guān)系,他也有關(guān)系,那么核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪?那就是產(chǎn)品,這個(gè)時(shí)期以產(chǎn)品為導(dǎo)向,是集技術(shù)、創(chuàng)意為一體的競(jìng)爭(zhēng)。

? 第三階段就是品牌階段,這個(gè)時(shí)候禮品公司已經(jīng)有幾十萬(wàn)家了,已經(jīng)形成了一個(gè)龐大的產(chǎn)業(yè)鏈。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn),整個(gè)行業(yè)的需求是在不斷上升的,但是作為禮品公司來(lái)講,近幾年的業(yè)務(wù)明顯的處于萎縮狀態(tài),人員在減少,營(yíng)收在減少,為什么會(huì)這樣呢?因?yàn)殡S著科技的發(fā)展,互聯(lián)網(wǎng)的興起,整個(gè)外部的大環(huán)境發(fā)生了更本性的變化,原有的商業(yè)模式或者說(shuō)組織形態(tài)已經(jīng)不能夠滿(mǎn)足現(xiàn)有的市場(chǎng)環(huán)境需求。

? 我們講農(nóng)業(yè)社會(huì)有農(nóng)業(yè)社會(huì)的的組織形態(tài),工業(yè)社會(huì)有工業(yè)社會(huì)的組織形態(tài),那么互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代我們需要什么樣的組織形態(tài)?那就是要具備平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)意識(shí)。縱觀整個(gè)商業(yè)的發(fā)展,商業(yè)其實(shí)就是人與人之間的活動(dòng),它是一種把供應(yīng)和需求對(duì)接起來(lái)的活動(dòng)。而平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)可以做到,并且它是以服務(wù)為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值,站在客戶(hù)的角度思考問(wèn)題,謀求客戶(hù)利益最大化。

?? 其次從禮品產(chǎn)品的發(fā)展來(lái)看,它是經(jīng)歷了二個(gè)主要階段。第一,是從無(wú)到有的階段,你送了禮品總比人家沒(méi)有送的要好;第二,當(dāng)大家都有禮品意識(shí)的時(shí)候,這時(shí)就發(fā)展到了從有到優(yōu)的階段,這時(shí)工廠(chǎng)模式已經(jīng)滿(mǎn)足不了市場(chǎng)的需求,必須要建立平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)。

? 就是在這樣的背景下,吉之禮經(jīng)過(guò)多年的思考,理清了行業(yè)供需關(guān)系的變化,找到了解決這種變化的方法,那就是組建經(jīng)濟(jì)共同體,簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng),用現(xiàn)代的技術(shù)、資金條件,把需求用新的形式對(duì)接上,改變找物的時(shí)代,平臺(tái)系統(tǒng)是找人的時(shí)代,因?yàn)樯虡I(yè)就是人與人的活動(dòng)。

? 于是接下來(lái)的轉(zhuǎn)型,便是順理成章的事,2007年吉之禮的姚春雨先生已在禮品行業(yè)做了近十年,他關(guān)掉工廠(chǎng),開(kāi)始組建平臺(tái)型的輕資產(chǎn)公司,老婆擔(dān)心、高管猶豫,凡反對(duì)者,一律勸離公司。開(kāi)始從華為、騰訊、阿里找有創(chuàng)業(yè)精神、互聯(lián)網(wǎng)基因的人才,聘請(qǐng)咨詢(xún)公司做商業(yè)模式設(shè)計(jì),可謂是花了大本錢(qián)。剛開(kāi)始,人力成本大幅度上升,銷(xiāo)售收入大幅度下降,此時(shí)看笑話(huà)、看熱鬧的人越來(lái)越多。此時(shí),姚春雨先生帶著一幫來(lái)自各領(lǐng)域的80后開(kāi)始了第二次創(chuàng)業(yè),有咨詢(xún)機(jī)構(gòu)慕名而來(lái)的小伙彭愛(ài)兵,富士富的運(yùn)營(yíng)能手周蓉,原有體系成長(zhǎng)起來(lái)的王春花、深大的設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)高材生孫延飛、任勞任怨的業(yè)務(wù)骨干葉林等,這些通過(guò)大浪淘沙,留下來(lái)的成了吉之禮的五大金剛,各負(fù)責(zé)一個(gè)模塊。

? 7年后,建立平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)所需的文化、技術(shù)、人才、資金,開(kāi)始打造平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng),經(jīng)過(guò)多年的努力,邁出了從0到1的第一步。

? 十幾年前,馬云說(shuō):“讓天下沒(méi)有難做的生意”,而現(xiàn)在吉之禮的姚春雨先生說(shuō):“讓交易變得更有價(jià)值”,為什么要轉(zhuǎn)型,因?yàn)樗男囊呀?jīng)到了未來(lái),“果地之覺(jué),因地之心”,他看到看了平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)的力量。

? 吉之禮的禮品平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)

? 什么是平臺(tái)生態(tài)化系統(tǒng)?目前還沒(méi)有權(quán)威的定義,見(jiàn)仁見(jiàn)智,吉之禮的彭愛(ài)兵是這樣概括平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)的,“兩個(gè)一體化重構(gòu),即生產(chǎn)關(guān)系的一體化和價(jià)值鏈的一體化?!?/span>

? 生產(chǎn)關(guān)系的一體化關(guān)鍵點(diǎn)就在于價(jià)值的分配,價(jià)值鏈的一體化關(guān)鍵在于價(jià)值的傳遞,實(shí)際上平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)其本質(zhì)就是價(jià)值的分配和傳遞。

? 以前的生產(chǎn)方式是線(xiàn)性的,純粹的買(mǎi)賣(mài)的關(guān)系。比如說(shuō)工廠(chǎng),它就是生產(chǎn)貨物、賣(mài)貨物,在它的生產(chǎn)活動(dòng)中只有甲方、乙方。而現(xiàn)在的生產(chǎn)關(guān)系,是以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為主,客戶(hù)可以參入到整個(gè)的生產(chǎn)過(guò)程,在這個(gè)過(guò)程中,他可以有自己的主張,自己的想法,諸如個(gè)性化定制。

? 價(jià)值鏈的一體化就是做事邏輯方式的變化,以前的方式,從需求端到生產(chǎn)端,中間有一個(gè)交換的過(guò)程,這個(gè)交換可能還有二次交換、三次交換等等,這樣就不利于價(jià)值的傳遞。那么有了平臺(tái)之后,價(jià)值鏈就重構(gòu)了,從原材料直接到消費(fèi)端,交換過(guò)程去掉了,解決了價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程的重構(gòu)。

? 吉之禮的平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)建立的邏輯是為服務(wù)而生,服務(wù)是什么?服務(wù)是解決內(nèi)心的困惑。工業(yè)是人心對(duì)物進(jìn)行的思考,改變物的形狀、功能、性質(zhì)等,然后滿(mǎn)足人的物質(zhì)需求。服務(wù)業(yè)是人對(duì)人的思考,解決人內(nèi)心的困惑。那么吉之禮的平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)是通過(guò)什么方式來(lái)解決禮品行業(yè)的困惑的呢?吉之禮主要是通過(guò)平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)的對(duì)內(nèi)賦權(quán),對(duì)外賦能來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

? 吉之禮的對(duì)內(nèi)賦權(quán)可以通過(guò)鐵三人項(xiàng)目組快速地解決客戶(hù)的困惑,對(duì)外賦能可以解決工廠(chǎng)、同行禮品公司的困惑。無(wú)論是賦權(quán)還是賦能,都是要通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)實(shí)現(xiàn)。新的標(biāo)準(zhǔn)、新的人才、新的技術(shù)、新的資金在平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)里加速、協(xié)同,形成了新型的商業(yè)生態(tài),用新的定義來(lái)影響行業(yè)。當(dāng)我們?cè)購(gòu)耐馔麅?nèi)看,它是沒(méi)有邊界的,它是一個(gè)全新的是生態(tài)組織。

? 有了平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng),新的組織關(guān)系后,思想就不會(huì)停留在傳統(tǒng)的為找客戶(hù)發(fā)愁,因?yàn)檫@些理順了后,你不會(huì)懷疑沒(méi)有客戶(hù),不會(huì)問(wèn)客戶(hù)從哪里來(lái),這就像人餓了,自然就想到了要吃飯,吃飯是一種本能,當(dāng)生態(tài)系統(tǒng)到了一定的階段,有會(huì)本能存在。只要市場(chǎng)需求還在,客戶(hù)自然而來(lái),那種“忽如一夜春風(fēng)來(lái),千樹(shù)萬(wàn)樹(shù)梨花開(kāi)”的意境的真實(shí)的寫(xiě)照。

? 為什么這樣說(shuō)?因?yàn)橛辛似脚_(tái)生態(tài)系統(tǒng)之后,所有的單元都是一個(gè)節(jié)點(diǎn),一個(gè)個(gè)向內(nèi)與向外延伸的節(jié)點(diǎn),所有的節(jié)點(diǎn)連在一起,形成一個(gè)牢不可破的網(wǎng)狀。下面從從產(chǎn)品層面和團(tuán)隊(duì)層面來(lái)分析一下。

? 首先產(chǎn)品層面,在沒(méi)有平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)的時(shí)候,產(chǎn)品只是單一的貿(mào)易形式,工廠(chǎng)生產(chǎn)什么,市場(chǎng)買(mǎi)什么,客戶(hù)選什么。而有了平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)之后,可以聯(lián)合開(kāi)發(fā),比如一個(gè)玻璃廠(chǎng),他是做玻璃的,但它不知道要把玻璃做成什么樣子,它不知道市場(chǎng)需求,有了平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng),可以打破壁壘,直接對(duì)接市場(chǎng)需求。現(xiàn)在吉之禮的平臺(tái)上連接了上千家禮品生產(chǎn)商,連接了幾十萬(wàn)種產(chǎn)品。還有與生產(chǎn)商合作開(kāi)發(fā)的具有吉之禮專(zhuān)屬權(quán)的產(chǎn)品。

? 其二是團(tuán)隊(duì)層面,傳統(tǒng)模式,很少的工廠(chǎng)或禮品公司有技術(shù)團(tuán)隊(duì),但是在平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)面,團(tuán)隊(duì)是最基本的存在。稱(chēng)之為禮品項(xiàng)目組,實(shí)行項(xiàng)目制,標(biāo)準(zhǔn)化管理,這個(gè)團(tuán)隊(duì)如果有需要的話(huà),它的數(shù)量可以是無(wú)限。

? 項(xiàng)目組通常由項(xiàng)目經(jīng)理、設(shè)計(jì)、采購(gòu)組成,但是在新的組織形態(tài)下,加了一名見(jiàn)習(xí)項(xiàng)目經(jīng)理。這個(gè)有什么作用呢?見(jiàn)習(xí)項(xiàng)目經(jīng)理可以裂變,在時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候,見(jiàn)習(xí)項(xiàng)目經(jīng)理再組建項(xiàng)目組。這種項(xiàng)目制只有在平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)下才能實(shí)現(xiàn),因?yàn)槠脚_(tái)生態(tài)系統(tǒng)擁有超強(qiáng)的獲客能力和持續(xù)的后臺(tái)支撐與運(yùn)營(yíng)能力。

? 傳統(tǒng)模式階段,是以自我為中心的,因?yàn)榛蛟S你有資源優(yōu)勢(shì)、或能力優(yōu)勢(shì)、或技術(shù)優(yōu)勢(shì),這些優(yōu)勢(shì)會(huì)讓你以自我為中心,這是組織形態(tài)決定的,不因人而改變。但在吉之禮這個(gè)平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)里面,你不會(huì)以自我為中心,你會(huì)以他人為中心,商業(yè)邏輯思維發(fā)生了變化,這是新的生態(tài)組織決定的,也不因人而改變,是生態(tài)系統(tǒng)的屬性。舉個(gè)例子,華為向工廠(chǎng)采購(gòu)禮品,工廠(chǎng)會(huì)將現(xiàn)有的產(chǎn)品推薦給他,兩者只是一個(gè)單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系,但是在平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)里就不一樣了,華為有了需求后,成立項(xiàng)目組,項(xiàng)目組一定會(huì)把自己當(dāng)成華為的一個(gè)禮品部,站在華為的角度,去了解客戶(hù)的需求,制定方案,這體現(xiàn)的是客戶(hù)價(jià)值最大化,這里的邏輯思維發(fā)生了變化,體現(xiàn)的是利他。目前華為作為吉之禮平臺(tái)的大客戶(hù),每年在平臺(tái)下單數(shù)額超過(guò)了億元,目前還在遞增。金龍魚(yú)、順豐等這些巨有霸的企業(yè)為什么樣選擇吉之禮的平臺(tái)訂制禮品呢?就是吉之禮的利他之心、互助的商業(yè)邏輯,讓客戶(hù)受益。

? 吉之禮生態(tài)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)案例

? 吉之禮平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)是如何運(yùn)營(yíng)的呢?吉之禮平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)是如何從0到1的。前面已經(jīng)講了,企業(yè)文化是平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)的魂,經(jīng)過(guò)多年的持續(xù)經(jīng)營(yíng),“仁愛(ài)之心”的文化價(jià)值觀吉之禮已經(jīng)貫徹落實(shí)了,定位為“具有人文關(guān)懷的禮品行業(yè)綜合資源產(chǎn)業(yè)服務(wù)互聯(lián)平臺(tái)”。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo),吉之禮平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)主要四個(gè)方面進(jìn)行探索。

? 一、直客運(yùn)營(yíng)

這一塊業(yè)務(wù)是公司早期的主要業(yè)務(wù),公司通過(guò)直客的運(yùn)營(yíng),了解行業(yè)現(xiàn)狀、市場(chǎng)需求,通過(guò)對(duì)100多家客戶(hù)的實(shí)驗(yàn)性服務(wù),找到了行業(yè)的規(guī)律,建立了禮品行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。為什么要建立標(biāo)準(zhǔn)?最主要的原因就是,公司要建一個(gè)平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng),整合現(xiàn)有的禮品公司、工廠(chǎng),那別人為什么相信這個(gè)平臺(tái),只有做標(biāo)準(zhǔn),通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)性地解決如何為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的問(wèn)題,用服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化去滿(mǎn)足不同的客戶(hù)需求。

? 直客就像一塊試驗(yàn)田,在實(shí)驗(yàn)田里能達(dá)到畝產(chǎn)一千斤,那我就拿到外面去種,還是畝產(chǎn)一千斤,這時(shí)候自然就沒(méi)有了疑問(wèn)。否則別人可能會(huì)說(shuō)你就是鼻子里插大蔥--裝象。通過(guò)對(duì)華為、金龍魚(yú)、順豐等企業(yè)的良好服務(wù),得到了客戶(hù)的認(rèn)可,有了行業(yè)知名度。

? 有了這些,可以開(kāi)始推廣平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng),推廣標(biāo)準(zhǔn),但是禮品公司認(rèn)為平臺(tái)和他們是天然的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,禮品企業(yè)覺(jué)得吉之禮的平臺(tái)是在搶他們的客戶(hù),但是姚先生告訴他們,全國(guó)幾十萬(wàn)家禮品公司,如果每一個(gè)都去競(jìng)爭(zhēng),競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)來(lái)嗎?我們要轉(zhuǎn)變思維方式,平臺(tái)不是去搶你的生意,平臺(tái)是服務(wù)于你的,是去完善你的。

? 雖然有人說(shuō)“平臺(tái)打敗產(chǎn)品,生態(tài)系統(tǒng)將打敗公司”,但透過(guò)表象,你看到的是不一樣的,平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)實(shí)際上跟產(chǎn)品、跟公司都不是敵對(duì)關(guān)系,應(yīng)該是同一個(gè)系統(tǒng)里互助的經(jīng)濟(jì)共同體。

? 通過(guò)對(duì)平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)的推廣,越來(lái)越多的禮品公司、工廠(chǎng)進(jìn)駐到平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng),于是就有了禮品行業(yè)的“嘀嘀模式”和“宜家模式”。

? 二、禮品行業(yè)的“嘀嘀”模式

? 平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)遵行的原則是“品牌統(tǒng)一、資源共享、業(yè)務(wù)獨(dú)立、按勞分配”,它擁有較強(qiáng)的獲客能力和持續(xù)的經(jīng)營(yíng)能力。

? 以禮品公司來(lái)講,人脈關(guān)系、專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)、優(yōu)質(zhì)資源這三個(gè)要素,在線(xiàn)性思維時(shí)代,具備第一個(gè)就可以做禮品了,但現(xiàn)在是服務(wù)的時(shí)代,生產(chǎn)關(guān)系、價(jià)值鏈重構(gòu)了,沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì),如何比技術(shù);沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的資源,如何跟供應(yīng)商談條件,這時(shí)就需要融入平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)。

? 以嘀嘀為例,車(chē)是你的,車(chē)鑰匙還在你手上,但你沒(méi)有路線(xiàn),你不知道怎么走,平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)可以幫你規(guī)劃線(xiàn)路。線(xiàn)路是什么,線(xiàn)路就是標(biāo)準(zhǔn)。禮品公司進(jìn)入了平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)后就不一樣了,組建一個(gè)項(xiàng)目組,項(xiàng)目組按照平臺(tái)“品牌統(tǒng)一、資源共享、業(yè)務(wù)獨(dú)立、按勞分配”的原則,進(jìn)行生產(chǎn)關(guān)系及價(jià)值鏈的一體化整合。平臺(tái)提升了禮品公司的能力,禮品公司資源優(yōu)勢(shì)和經(jīng)營(yíng)能力,以前做不了的,或者不能做的,現(xiàn)在都可以做了,這樣就能夠?qū)r(jià)值進(jìn)行最大化分配,解決了禮品公司的困惑。

? 三、禮品行業(yè)的“宜家模式”

? 這個(gè)模式主要是針對(duì)工廠(chǎng),是幫助工廠(chǎng)解決整個(gè)價(jià)值鏈在產(chǎn)業(yè)升級(jí)中的困惑,為工廠(chǎng)提供系統(tǒng)性的解決方案。

? 傳統(tǒng)模式階段,客戶(hù)的需求到廠(chǎng)家的生產(chǎn)存在一個(gè)中間商,工廠(chǎng)只是生產(chǎn)者提供者,不了解市場(chǎng)、不了解客戶(hù)需求,要么被動(dòng)改變,要么消失。但是加入了平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)后,一切都變了。工廠(chǎng)在平臺(tái)上成立項(xiàng)目組,那么工廠(chǎng)就擁有了設(shè)計(jì)的能力和獲客的能力,這時(shí)工廠(chǎng)可以重新定義產(chǎn)品,因?yàn)樗私馐袌?chǎng)的需求,它有自己的項(xiàng)目組,這樣工廠(chǎng)也做到了供需一體化,就不會(huì)出現(xiàn)供需錯(cuò)位的現(xiàn)象。

? 比如,一個(gè)做陶瓷的工廠(chǎng),生產(chǎn)了大量的陶瓷類(lèi)禮品,而此時(shí)華為剛好需要采購(gòu)陶瓷禮品,但是工廠(chǎng)做的不是華為想要的,而工廠(chǎng)也不清楚到底要將陶瓷做成什么樣的禮品,才符合華為乃至市場(chǎng)的需求。但在平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)里,依靠龐大的節(jié)點(diǎn),工廠(chǎng)用技術(shù)、材料、人工優(yōu)勢(shì)是可以解決市場(chǎng)需求問(wèn)題。項(xiàng)目組按勞分配,獨(dú)立核算,互助利他就形成了,這樣就解決了工廠(chǎng)的困惑,

? 四、個(gè)人送禮,C端客戶(hù)

這塊業(yè)務(wù)目前還是實(shí)驗(yàn)階段,C端客戶(hù)需求的是情感產(chǎn)品,場(chǎng)景產(chǎn)品,有公司專(zhuān)門(mén)做比如故宮系列禮品,也有開(kāi)發(fā)IP衍生物等禮品系列。這塊業(yè)務(wù),未來(lái)平臺(tái)將會(huì)以產(chǎn)品創(chuàng)客化的方式來(lái)孵化運(yùn)營(yíng),這些產(chǎn)品的升級(jí),解決了送禮人的一種困惑。

? 通過(guò)以上的案例分析得知,平臺(tái)對(duì)內(nèi)賦權(quán),其實(shí)就是解決了客戶(hù)的困惑,對(duì)外賦能解決了禮品公司、工廠(chǎng)的困惑。平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)最終解決的就是一系列的困惑,這與服務(wù)的本質(zhì)高度契合,就是解決人類(lèi)的困惑。

? 結(jié)束語(yǔ)

? 這樣一個(gè)偉大夢(mèng)想的實(shí)現(xiàn)絕非一朝一夕,需要以“平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)”為上首的新的組織形態(tài),及以“一體化”為上首的生產(chǎn)關(guān)系和價(jià)值鏈的重構(gòu),幸運(yùn)的是吉之禮團(tuán)隊(duì)已經(jīng)邁開(kāi)了第一步,他毫不保留地將自己的成果分享給大家,就是為了讓讓更多的行業(yè)、更多的人認(rèn)識(shí)到平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)的重要性,希望能夠影響幾代人,他們能夠?qū)⑸虡I(yè)與互助、誠(chéng)信、感恩結(jié)合起來(lái),落實(shí)商業(yè)最初的慈心,帶給人溫暖,讓人類(lèi)看到商業(yè)互助的本質(zhì)。

? “天道酬勤,而商道至簡(jiǎn)”,愿平臺(tái)生態(tài)系統(tǒng)能讓交易變得更有價(jià)值,還商業(yè)之初心。

? (聲明:版權(quán)歸原作者所有,轉(zhuǎn)載須經(jīng)原作者同意,注明來(lái)源“資本私董會(huì)聯(lián)盟”及作者“朗榮張玲、王勇”進(jìn)行轉(zhuǎn)載,否則視為侵權(quán)。)


【客戶(hù)案例】 讓商業(yè)變得更有價(jià)值

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    2019 - 01 - 14
    共建禮業(yè)共同體——吉之禮2019供應(yīng)伙伴大會(huì)圓滿(mǎn)召開(kāi)  1月12日下午,公司在深圳市麒麟山莊隆重舉行吉之禮2019供應(yīng)伙伴大會(huì)。會(huì)議由公司總經(jīng)理彭愛(ài)兵主持,公司領(lǐng)導(dǎo)姚春雨、彭愛(ài)兵、葉林、孫延飛、周蓉等出席了會(huì)議,來(lái)自全國(guó)各地的42位供應(yīng)伙伴代表和公司相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人參加了會(huì)議。會(huì)上,姚春雨董事長(zhǎng)向大會(huì)致開(kāi)幕辭;彭愛(ài)兵總經(jīng)理作公司發(fā)展規(guī)劃報(bào)告;公司副總經(jīng)理葉林作公司業(yè)務(wù)說(shuō)明報(bào)告;公司副總經(jīng)理孫延飛作公司品類(lèi)合作報(bào)告;供應(yīng)服務(wù)中心總監(jiān)倪榮華就公司2019年業(yè)務(wù)采購(gòu)計(jì)劃,供需一體化采購(gòu)策略,共建公平、健康的商業(yè)環(huán)境進(jìn)行報(bào)告和說(shuō)明;特邀嘉賓趙大偉老師對(duì)產(chǎn)業(yè)共同體時(shí)代的商業(yè)共生進(jìn)行了詳細(xì)說(shuō)明。     會(huì)議對(duì)2018年度在質(zhì)量、服務(wù)、供應(yīng)支持、技術(shù)合作等方面優(yōu)秀的10家供應(yīng)伙伴進(jìn)行了表彰?! ?#160;   會(huì)議最后,姚春雨董事長(zhǎng)作了重要講話(huà)。他對(duì)公司建立供需一體化合作伙伴關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)和要求做了說(shuō)明,要求雙方都做到誠(chéng)實(shí)守信,依約辦事,共同面對(duì)市場(chǎng),迎接挑戰(zhàn)?! ?huì)議結(jié)束后,供應(yīng)伙伴參會(huì)人員合影留念。公司在深圳麒麟山莊貴賓樓紫云閣安排了答謝晚宴。晚宴在大合唱《品嘗幸?!酚淇斓臍夥罩袌A滿(mǎn)落幕。
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    2018 - 09 - 11
    9月8日,由資本私董會(huì)聯(lián)盟、朗榮機(jī)構(gòu)、金蝶誠(chéng)恒聯(lián)合主辦的《走進(jìn)吉之禮學(xué)習(xí)供需一體化平臺(tái)模式》的參訪(fǎng)考察活動(dòng)圓滿(mǎn)結(jié)束,來(lái)自成都、武漢、廣州、湛江、東莞及深圳的45名企業(yè)家滿(mǎn)載而歸。  九月,所謂“蒹葭蒼蒼,白露為霜”,在這個(gè)節(jié)氣里,迎來(lái)了大型系列活動(dòng)之《走進(jìn)標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)變革與創(chuàng)新》吉之禮站,吉日之吉之禮。白露暖秋色,秋屬金,意味豐收,代表喜悅,一個(gè)“悅”字拉開(kāi)了今天研討會(huì)的序幕。  第一環(huán)節(jié):董事長(zhǎng)姚春雨分享了《產(chǎn)業(yè)互聯(lián)平臺(tái)思維》  姚總書(shū)寫(xiě)了一個(gè)大大的“悅”字開(kāi)始了今天的分享會(huì),有朋自遠(yuǎn)方來(lái)不亦悅乎?活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛之后,姚總將十幾年來(lái)通過(guò)思考驗(yàn)證得來(lái)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)思維毫無(wú)保留地分享給大家,從企業(yè)與人生講到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)思維平臺(tái),繼而講到平臺(tái)的構(gòu)建落地,理論與實(shí)踐相結(jié)合,立足點(diǎn)之高,恐怕同行業(yè)無(wú)出其右的。  在企業(yè)與人生的關(guān)系上,姚總提到了,商業(yè)的本質(zhì)是互助,人和人之間的關(guān)系是相互關(guān)愛(ài)。商業(yè)不能只滿(mǎn)足物質(zhì)的需求,還應(yīng)滿(mǎn)足人們不斷提升的精神需求,我們不能只將生活目標(biāo)和工作目標(biāo)結(jié)合起來(lái),還應(yīng)將生命目標(biāo)結(jié)合起來(lái),因此從企業(yè)構(gòu)建在人的價(jià)值和意義上來(lái)進(jìn)行思考,一定能走出一道亮麗的商業(yè)風(fēng)景線(xiàn)?;谶@個(gè)理念,姚總從2003年就開(kāi)始思考企業(yè)與人生的關(guān)系,企業(yè)提供給消費(fèi)者利益的邏輯是什么?讓伙伴得到利益的邏輯是什么…… 終于在2009年,姚總想明白了,要把企業(yè)和人生結(jié)合起來(lái),也就是在無(wú)限生命中做有限的分析,讓做生意成為生命的莊嚴(yán),于是才有了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)平臺(tái)思維的模型。  有了理念和模型之后,姚總就開(kāi)始構(gòu)建產(chǎn)業(yè)互聯(lián)平臺(tái)企業(yè),主要是想從資源-技術(shù)-生產(chǎn)-交換-消費(fèi)等環(huán)節(jié)打破思維的局限,解放思想,使商業(yè)變得更有價(jià)值,他開(kāi)始了多年的不斷試錯(cuò)、驗(yàn)證,終于找到了這樣一條可行且可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)之路。  對(duì)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的成功,姚總覺(jué)得之所以能找到這個(gè)出...
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